やっぱり営業を学ぶならキーエンスを参考すべしと思ったが、これすっごくしんどいことへのチャレンジとも思った次第
某大手グループ会社に営業職として転職して、早くも1ヶ月が経過。営業体制が整っていない、組織の士気が低い、ビジョンがよくわからん…などなど、入社前後のギャップは多分にありますが、とくだん意気消沈しているわけではありません。
営業組織を、ある意味ゼロから立ち上げなければならない、という重大な任務を課されたわけですが、さあ、これからどう作っていこう、と日々頭をフル回転させているわけです。営業リストもない、テレアポのスクリプトもない、営業管理のやり方もない…いったいこの会社はどうやって顧客管理や新規を増やそうとしていたのだろう、と胸のざわつきは多少ありますが、心機一転とでもいうのでしょうか、改めて営業について学ぶことにしました。
書店にいけば、勝率を上げる商談とは、相手を魅了する話し方とは、勝てるプレゼン資料はこれだ！とか、プレゼンの極意とか、いわゆる顧客と接触したときのノウハウについてうたう書籍はたくさんあるのですが、なんか違う。営業組織をゼロから立ち上げるためには、訪問（商談）前のプロセス、すなわち顧客接触をとにかく増やさないことには話にならない。なぜなら、お客さんの要望や課題を知らないことには、提案も戦略も立てようがないからです。
つまるところ、営業リストをつくって、とにかく計画的に電話をかける他ないのですが、この営業リストの作り方や見込み客となりそうな訪問対象企業の絞り方、テレアポのスクリプトはもちろん、電話の段階でどこまで深ぼるべきか…などなど、営業の基礎中の基礎をもういちど復習しておくべきだ、と思って参考書籍を探したわけです。Amazonで、ですがね。
そして、見つけたのが、この本。やっぱり、キーエンス出身者の方が著者でした。詳しくは、この本に預けることとして、営業組織をゼロベースから作らねばならないことになった我が身としては、この本にかかれていることを徹底していこう、と思ったのでした。為になると判断した箇所は、全てマーカーもしましたし、付箋も貼ったりもしました。といっても、実行しなければなんの意味もないんですけどね。
ちなみに、著者いわく、営業としてやるべきことをやっていない企業や人は、8割にものぼるそうな。営業としてやるべきこととは、電話する、アポをとる、ニーズを確認する、売れそうな客、買ってくれない客を早く見分けるなど、ごくごく基本的なことを指します。そういえば前職時代も、いつの間にかこうしたプロセスがおろそかになっていたな…と読後に思わされました。さて、週明けからとにかく実行していこうかな、と。心折れそうな気もしますが（汗）。
